Modul 4.: RIADENIE PREDAJA

Číslo akreditácie: (č. 1515/2013/132/2)

Organizačná forma vzdelávania: Prezenčná

Cena pre jednotlivca: 12,50/hod. bez DPH

Cieľová skupina: Osoby so záujmom získať odborné vedomosti a zručnosti v oblasti riadenia podnikových procesov

Požadované vstupné vzdelanie: Minimálne stredoškolské vzdelanie.

Absolvent vzdelávacieho programu po absolvovaní modulu:

  • Pozná základy predaja a marketingu v podniku
  • Disponuje bohatými znalosťami o zákazníkovi, o jeho potrebách, motivácii a vie reagovať na jeho námietky
  • Získa poznatky o tom, akým procesom prechádza obchodník v predaji v podniku
  • Zlepšia sa jeho zručnosti v oblasti účinnej argumentácie, vyjednávania, prezentácie výrobkov a služieb
  • Zlepší sa jeho efektivita vo využívaní pracovného času v podniku
  • Vie aplikovať a využívať efektívnu marketingovú komunikáciu v predaji v podniku

Metódy: Interaktívna výučba rozdelená na prednášku a tréning vo forme praktických cvičení a prípadových štúdií.

Rozsah modulu: 80 hodín

Termín kurzu: Podľa dohody s odberateľom.

Forma záverečnej skúšky: Záverečná skúška pozostáva z dvoch častí. Teoretická časť bude preverená formou písomného testu. Praktickú časť tvorí riešenie individuálneho zadania pred komisiou.
Hodnotiaci štandard:
Účastník vzdelávania absolvuje záverečnú skúšku, ktorá pozostáva zo záverečného testu (hodnotenie teoretických poznatkov) a z hodnotenia praktického riešenia individuálneho zadania.


Názvy odborných tém (6):

  1. Perspektíva predaja
    • Vývoj a úloha predaja v marketingu
      • Povaha predaja
      • Druhy predaja
      • Imidž predaja
      • Koncepcia marketingu
      • Realizácia marketingovej koncepcie
      • Vzťah medzi predajom a marketingom
         
  2. Zákazník v procese predaja
    • Klientove potreby
      • Pyramída Potrieb
      • Mapovanie klientových potrieb, cieľov a túžob
      • Profil klienta
      • Základné typy otázok
      • Postup efektívneho kladenia otázok
      • Zásady správneho tzv. „aktívneho“ počúvania
      • Ako sa „naladiť“ verbálne a neverbálne na klienta
      • Metóda SPIN
      • Aplikácia metódy SPIN do praxe
    • Motivácia klienta ku kúpe
      • Spôsoby motivácie klienta ku kúpe
      • Návrh efektívneho riešenia pre klienta
      • Fakty, výhody a prínos pre klienta
      • Dôraz na situáciu „výhra-výhra“
      • Dominantný motív kúpy
      • Vytvorenie pozitívnych signálov u klienta
      • Základy neurolingvistického programovania
      • Nákupné a varovné signály
      • Nákupná filozofia
      • Vývoj v nákupnej praxi
      • Vyhodnocujúce otázky
      • Slovný obraz
    • Námietky klientov
      • Námietka - prirodzená súčasť a príležitosť obchodu
      • Reakcie na námietky
      • Prekonávanie námietok
      • Štyri druhy námietok
      • Päť krokov prekonania námietky
      • „Parafrázovanie“ klienta
      • Spätná väzba pri námietkach
      • Skryté námietky
      • Paralelné spojenie
      • Rozvíjanie hovoru
      • Analógia
      • Technika pozitívnej formulácie
      • Metóda vankúšov - „perinovania“
      • Komunikácia pri problémových klientoch
      • Technika Columbo
      • Efektívne postupy ako „prelomiť“ klientov odpor
      • Metóda „zrkadlenia“ a „pútavých otázok“
      • Námietky v praxi
         
  3. ​​Obchodník v procese predaja
    • Účinná argumentácia obchodníka
      • 5 krokov obchodného procesu
      • Oblasti záujmu obchodného partnera
      • Dôvera je „bránou“ k obchodu
      • Metódy vybudovania dôvery s klientom
      • Spôsoby ako vyjadriť výhody obchodného stretnutia
      • Predajné techniky
      • Zvládnutie kritiky
      • Budovanie svojej autority
      • Uzavretie obchodu
      • Formy dôkazov - „PODUŠU“
      • Úspech v obchode podľa R. Fishera a W. Uriho
      • Vyvarovanie chýb podľa S. Le Pooleho
      • Argumentácia v praxi
    • Prezentácia obchodníka
      • Príprava na prejav
      • Štruktúra prejavu
      • Zásady pútavého otvorenia a záveru prezentácie
      • Firemné predstavenie
      • Jedinečnosti firmy
      • Techniky pútavého a presvedčivého obchodného prejavu
      • Použitie tzv. magickej formuly - udalosť - návrh – zisk
      • Základy rétoriky
      • Príprava troj a päťminútovej prezentácie spoločnosti/ produktu/ služby
      • Najčastejšie chyby
      • Fakty informujú, pocity presvedčujú
      • Psychologické faktory úspechu
      • Možnosti zvýšenia sebadôvery pri prejave
      • Efektívne a účinné použitie prostriedkov prezentácie
      • Zásady správnej reakcie pri skončení prezentácie
      • Metóda „Huntového diagramu“
      • Požívanie faktov a dôkazov
      • Zanechanie trvalého a dobrého dojmu
      • Prezentácia v praxi
    • Riadenie času obchodníka
      • Šesť zásad efektívneho time manažmentu
      • Ovplyvňovanie času obchodníka
      • Odhad trvania činností - Pravidlo 60-20-20
      • Stanovenie priorít
      • Metóda 80/20 - Paretov princíp
      • Hodnota činností a skutočná časová náročnosť obchodníka
      • Matica plánovania času - Eisenhowerov princíp - metóda 4 kvadrantov
      • Využite času z hľadiska kvadrantov
      • „Zlodeji času“
      • Zrkadlo týždňa a kontrola svojho času
         
  4. Vyjednávanie v predaji
    • Princípy vyjednávania
      • Príprava na jednanie – zoznam
      • Kľúčové prvky vyjednávania
      • Prvá fáza vyjednávania
      • Tri faktory vyjednávania
      • Zahájenie stretnutia
      • Fakty a tvrdenia
      • Primárny záujem
      • Pamäť na mená
      • Všeobecný priebeh jednania
      • Fáza obchodného jednania - „záväzok“
      • Metódy vytvorenia záväzku
      • Uzavretie jednania
    • Vyjednávacie zručnosti
      • Konvenčné - tradičné a nekonvenčné - netradičné vyjednávacie zručnosti
      • Metóda principiálneho vyjednávania
      • Vyjednávacie taktiky
      • Zistenie skrytých faktorov
      • Budovanie vzťahu s partnerom
      • Vyjednávanie v praxi
         
  5. Marketingová komunikácia v predaji
    • Proces získavania klientov
      • Techniky a metódy získavania nových klientov
      • Vytváranie sietí zákazníkov
      • Využívanie príležitostí
      • Kladenie účinných otázok potenciálnym klientom
      • Predajné kanály
      • Prospecting
      •  Networking
      • Pýtanie odporúčaní
    • Telefonovanie
      • Výhody a nevýhody telefonovania
      • Šesť fáz úspešného telefonátu
      • Sedem zlatých pravidiel cez telefón
      • Schéma telefónneho rozhovoru
      • Technika telefonovania
      • Trojuholník telefonickej komunikácie
      • Vokálna komunikácia
      • Získanie dôvery pri telefonovaní
      • Technika „studených volaní“
      • Princíp 80/20
      • Úspora času
      •  Metóda „AIDA“
      • Chyby pri telefonovaní
      • Telefonovanie v praxi
         
  6. Kontrola predaja
    • Prognóza predaja
      • Účel
      •  Plánovanie
      • Úrovne prognóz
      • Kvalitatívne techniky
      • Kvantitatívne techniky
      • Záver


Kurz zahŕňa:

  • Vybrané moduly (dá sa to kombinovať rôzne)
  • Lektorské služby počas kurzu
  • Osvedčenie o absolvovaní akreditovaného kurzu MŠ SR s celoštátnou platnosťou
  • Študijný materiál, pero
  • Občerstvenie