Program zahŕňa štúdium málo pochopených zložiek motivácie zákazníkov i uplatnenie týchto znalostí v ktoromkoľvek obchodnom odvetví. V tomto programe sú účastníci osobne veľmi zaangažovaní. Pomáha im, aby sa stali profesionálnejšími a úspešnejšími.
Komu je určený?
Ľuďom, ktorí sa zaoberajú obchodom alebo obchodným manažmentom. Obchodníci a obchodní zástupcovia sú počas kurzu postavení do "prvej línie" - teda do skutočných situácií, s ktorými sa môžu stretnúť v obchode a učia sa využívať naučené inšpiratívne metódy predaja, ktoré zahŕňajú výsledky najnovších výskumov. Tréning zvyšuje efektivitu obchodných zástupcov a obchodných manažérov tým, že preberané metódy a techniky sú priamo implementované v praxi.
Cieľ a stručný obsah programu
Cieľom programu je zvýšenie obratu a posilnenie postavenia firiem na trhu. Tento cieľ dosiahneme prostredníctvom rozvoja schopností a postojov jednotlivcov, ktoré priamo ovplyvňujú obchodný proces. Všetky moduly obsahujú individuálne cvičenia (každý precvičuje každú časť modulu) a skupinové cvičenia.
Účastníci programu si osvoja techniky presvedčivej obchodnej argumentácie, naučia sa efektívne metódy vedenia obchodného rozhovoru. Budú vyzbrojení modernými praktickými obchodnými technikami, zmenenými postojmi a lepšími schopnosťami, budú schopnejší čeliť našej i zahraničnej konkurencii. Výsledky sa odrazia v rýchlejšom napredovaní firmy, zníženým stresom vo vnútri firmy.
Moduly programu:
- Pozitívny postoj a proaktivita v obchode
- Základy obchodného procesu
- Techniky kladenia otázok
- Metóda SPIN
- Návrh riešenia
- Perspektíva predaja
- Klientove potreby
- Motivácia klienta ku kúpe
- Prekonávanie námietok klienta
- „Záväzok“ voči klientovi – záver
- Komunikácia s problémovými klientmi
- Princípy vyjednávania
- Vyjednávacie zručnosti
- Techniky odolávania konkurencii
- Proces získavania klientov a vytváranie obchodných sietí (Prospecting a networking)
- Predajný proces založený na vzťahoch
- Telefonická komunikácia
- Základy časového manažmentu
- Techniky časového manažmentu
- Plánovanie v obchodnej praxi
- "Zlodeji času" a ako ich eliminovať
- Účinná a presvedčivá argumentácia
- Kontrola a prognóza obchodu
Kľúčové oblasti, ktoré program rozvíja
- pochopenie procesu predaja - postupné zvládnutie každého kroku vedúceho k úspešnému zakončeniu obchodu
- ako si získať pozornosť klienta
- spôsoby a prostriedky stavby a kladenia otázok za účelom zistenia zákazníkových potrieb a požiadaviek
- efektívne prekonávanie námietok
- uzatváranie obchodu
- stanovenie obchodných cieľov, ich aplikácia a dosahovanie
- efektívne telefonovanie
- vytváranie siete klientov
- ako si udržať vysokú dávku entuziazmu v priebehu celého dňa
- time management a optimálne využitie života
Jedinečnosť programu spočíva
- vo vytvorení pravidiel pozitívnych medziľudských vzťahov
- v zásadách obojstranne výhodnej komunikácie
- v aplikácii metód rozvoja komunikačných schopností (synergia, pozitívna spätná väzba, časová rozloženosť)
Očakávaný výsledok
Pomocou cvičení tak vo dvojici ako pred ostatnými účastníkmi si absolventi tréningu osvoja nové praktické zručnosti, ktoré sa prejavia hlavne vo zvýšení efektivity telefonického rozhovoru v stručnosti (času), jasnosti (obsah a transparentnosť), teda dôjde k dosiahnutiu cieľa telefonického rozhovoru. Nové zručnosti sa prejavia tiež plynulejšou a presvedčivejšou komunikáciu s už existujúcimi klientmi; väčším „nasadením“ a radosťou v hlase, čoho výsledkom je získavanie odporúčaní pre nových klientov a predávanie väčšieho množstva produktov a služieb tým istým, už existujúcim klientom.