Rozvoj obchodných zručností

Organizačná forma vzdelávania: Prezenčná

Cena pre jednotlivca: 

Cieľ: Zvýšenie obratu a posilnenie postavenia firiem na trhu. Tento cieľ sa dosiahne prostredníctvom rozvoja zručností a postojov jednotlivcov, ktoré priamo ovplyvňujú obchodný proces.

Očakávaný výsledok: Účastníci kurzu si osvoja techniky presvedčivej obchodnej argumentácie, naučia sa efektívne metódy vedenia obchodného rozhovoru. Od úvodu obchodného rokovania až po uzavretie obchodu sú účastníci neustále inšpirovaní a motivovaní tak, aby si vytvorili k zákazníkom pozitívny vzťah založený na dôvere, ktorý je zárukou budúcich obchodných úspechov. Sú vyzbrojení modernými praktickými obchodnými technikami, zmenenými postojmi a lepšími zručnosťami. Sú schopní lepšie čeliť našej i zahraničnej konkurencii. Pomocou cvičení si účastníci osvoja nové praktické zručnosti. Prejaví sa to napríklad pri telefonovaní vo zvýšení efektivity telefonického rozhovoru v stručnosti (čas), jasnosti (obsah a transparentnosť) a lepšej reakcie na námietky. Pri obchodnom rozhovore vo väčšej pravdepodobnosti obchodného úspechu o cca 20 %, získavanie nových odporúčaní – nových klientov, predávanie väčšieho množstva produktov a služieb existujúcim klientom.

Rozsah kurzu: 7 hodín

Termín kurzu: 


Názvy modulov vzdelávacieho programu (20):

  1. Imidž spoločnosti
  2. Obchodný proces
  3. Techniky kladenia otázok
  4. Návrh riešenia
  5. Motivácia klienta ku kúpe
  6. Prekonávanie námietok klienta
  7. Záväzok a získanie odporúčaní
  8. Komunikácia s problémovými klientmi
  9. Vyhľadávanie klientov a sieťovanie: prospecting a networking
  10. Telefonická komunikácia s klientmi
  11. Efektívne ciele
  12. Techniky časového manažmentu
  13. Plánovanie v obchodnej praxi
  14. Zlodeji času a ako ich eliminovať
  15. Príprava na vyjednávanie
  16. Faktory vyjednávania
  17. Princípy vyjednávania
  18. Vyjednávacie zručnosti
  19. Presvedčivá prezentácia obchodníka
  20. Techniky odolávania konkurencii
     

Stručný obsah vzdelávacieho programu (podľa jednotlivých modulov):

  1. Imidž spoločnosti. Profesionálny imidž spoločnosti. Produkt ako proces. Trojuholník zákazník, produkt, produkcia. Význam referenčného vzťahu. Zvýšená hodnota vzťahu so zákazníkom. Rola emócií a informácií. Význam informácií a emócií pre hodnotu vzťahu. Význam rokovania pre hodnotu vzťahu. Referenčná hodnota zákazníka. Štruktúra, fázy a stratégie vzťahu.
     
  2. Obchodný proces. Päť fáz obchodného procesu podľa D. Carnegieho a B. Tracyho. Dôvera je základ každého efektívneho vzťahu, je tzv. „bránou“ k obchodu. Metódy vybudovania dôvery s klientom. Techniky „pútačov pozornosti“. Ako sa „naladiť“ verbálne a nonverbálne na klienta. Spôsoby ako čo najlepšie vyjadriť „výhody“ rokovania, obchodného stretnutia.
     
  3. Techniky kladenia otázok. Mapovanie klientových potrieb, cieľov a túžob. Základné typy otázok. Postup efektívneho kladenia otázok (technika „teraz-bude-prekážka-jemu“). Technika kladenia otázok SPIN. Situačné otázky. Problémové otázky. Implikačné otázky. „Nemožno nekúpiť“. Implicitné a explicitné potreby. Parameter – výhoda – úžitok. Maslowova pyramída potrieb. Štyri oblasti záujmu.
     
  4. Návrh riešenia. Návrh efektívneho riešenia pre klienta, podporeného dôkazmi, faktami a pútavými prvkami (tzv. showmanshipmi). Kladieme dôraz na situáciu „výhra-výhra“. Rozdiel medzi „faktom“ a „tvrdením“. Fakty, výhody a konkrétne výhody (prínos pre klienta). Druhy dôkazov a spôsoby ich praktického použitia. Vyjadrenie jedinečnosti.
     
  5. Motivácia klienta ku kúpe. Spôsoby motivácie klienta ku kúpe. Identifikácia nákupných a „varovných“ signálov, ktoré vysiela klient. Ako vytvoriť „pozitívne“ signály u klienta. Aplikácia zásad NLP pri motivácii klienta. Dominantný motív klienta. Technika vytvorenia efektívneho slovného obrazu. Zapojenie predstáv klienta. Čítanie reči tela klienta pri motivácii. Vyhodnocujúce otázky.
     
  6. Prekonávanie námietok klienta. Námietka ako prirodzená súčasť obchodu. Námietka ako „skrytá“ otázka. Štyri druhy námietok. Päť krokov prekonania námietky. „Parafrázovanie“ klienta. Technika „pozitívnej formulácie“. Skryté námietky. Paralelné spojenie. Rozvíjanie hovoru. Analógia. Metóda „perinovania – vankúšov“. Technika „cíti, cítil, zistil“.
     
  7. Záväzok a získanie odporúčaní. Posledná fáza obchodného rokovania - „záväzok“. Metódy vytvorenia záväzku. Spájanie jednotlivých častí obchodného rozhovoru do jedného celku, vytvorenie tzv. mapy obchodného procesu. Následné služby a starostlivosť o zákazníkov počas trvania obchodného vzťahu – partnerstva. Kedy a ako pýtať odporúčania.
     
  8. Komunikácia s problémovými klientmi. Ako komunikovať s problémovými klientmi. Diagnostika problémového klienta. Špeciálne techniky na „problémových“ klientov. Efektívne postupy ako „prelomiť“ klientov odpor. Metóda „zrkadlenia“ a „pútavých otázok“. Metóda tzv. „čistiacich otázok“. Technika „Columbo“. Desať efektívnych otázok. Metóda efektívnej protihodnoty. Zanechanie dobrého dojmu.
     
  9. Vyhľadávanie klientov a sieťovanie: prospecting a networking.  Techniky a metódy získavania nových klientov. Vytváranie sietí zákazníkov. Využitie našej referenčnej siete. Profil klienta. Ako využiť príležitosti. Zásady účasti na konferenciách a recepciách. Kladenie účinných otázok potenciálnym klientom. Predajné kanály. Metóda FORE.
     
  10. Telefonická komunikácia s klientmi. Základy efektívneho telefonovania. Šesť fáz úspešného telefonátu. Sedem „zlatých pravidiel“ cez telefón. Schéma telefónneho rozhovoru. Trojuholník telefonickej komunikácie. Metódy improvizácie. Technika „studených volaní“ (cold call). Metóda dvoch krokov. Tabuľka pravdy. Vokálna komunikácia. Metóda „AIDA“. Chyby pri telefonovaní.
     
  11. Efektívne ciele. Kruh života. Hodnoty ako princíp života. Osobná misia a vízia.   Zásady úspešného života. Ciele, ako základy úspechu. Zásady efektívneho cieľa (ŠMARČ). Vzorec výkonu (V=CxPxČ). Druhy cieľov (dlhodobé, krátkodobé, strednodobé). Profesionálne a osobné ciele. Trojkategorizácia cieľov (Prečo, Čo, Ako). Zásady harmónie.
     
  12. Techniky časového manažmentu. Efektívny postup (5 krokov) využitia času. Analýza k lepšiemu spôsobu práce (nutnosť, kompetencia, účinnosť a efektivita). Priemerný energetický cyklus. Odhad trvania činností (Pravidlo 60-20-20). Stanovenie priorít. Metóda 80/20 (Paretov princíp). ABCDE analýza (postup ABC). Hodnota činností a skutočná časová náročnosť. Matica plánovania času - Eisenhowerov princíp.
     
  13. Plánovanie v obchodnej praxi. Cieľovoorientované plánovanie. Strategické a taktické plány. Nástroje plánovania. Stupne v plánovacom procese. Ročný a štvrťročný plán. Mesačný zoznam úloh. Týždeň ako základná jednotka plánovania času. Denný plán. Tip pre kvadrant II – Tichá hodina. Deň – ako najmenšia jednotka plánovania času. Plánovač porád a jednaní. Plánovanie podľa 4 kvadrantov.
     
  14. Zlodeji času a ako ich eliminovať. Vnútorné príčiny: nedostatočná organizácia; odkladanie na neskoršiu dobu; neschopnosť povedať nie; nedostatočný záujem – postoj a „vyhasnutie“. Príčiny frustrácie v našom živote. Metódy ich riešenia. Vonkajšie príčiny: návštevníci; telefonáty; pošta; čakania; porady a jednania; krízy a ich možné riešenia. Zrkadlo týždňa. Šesť zásad efektívneho time manažmentu.
     
  15. Príprava na vyjednávanie. Základné pojmy vyjednávania. Kľúčové prvky vyjednávania. Charakteristické prvky procesu vyjednávania. Jednotlivé fázy vyjednávania. Tri faktory vyjednávania. Zahájenie stretnutia. Fakty a tvrdenia. Primárny záujem. Pamäť na mená partnerov. Všeobecný priebeh jednania. Pojem pripravovanej „dobrej dohody“. Formy dôkazov („PODUŠU“).
     
  16. Faktory vyjednávania. Princípy vyjednávania a vyjednávacie zručnosti. Vyjednávacie taktiky. Konvenčné (tradičné) a nekonvenčné (netradičné) vyjednávacie zručnosti. Vyjednávanie s problémovými ľuďmi. Zistenie skrytých faktorov. Ako správne taktizovať a „čítať“ signály vyjednávacieho partnera. Možnosti pri vyjednávaní. Rozdiel od plánovaného „uzatvorenia“ obchodu.
     
  17. Princípy vyjednávania. Ako budovať svoju autoritu. Metóda selekcie a metóda rady. Štruktúrovaný postup. Zásady účinnej argumentácie.  Faktory úspechu podľa R. Fishera a W. Uriho. Ako predísť chybám podľa S. Le Pooleho. Pojem „dobrej dohody“. Metóda BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Vyjednávacie taktiky – ísť vlastnou cestou, nasledovať, neustúpiť ani o krok a uhnúť inam.
     
  18. Vyjednávacie zručnosti. Konvenčné (tradičné) a nekonvenčné (netradičné) vyjednávacie zručnosti. Metóda principiálneho vyjednávania. Vyjednávanie s problémovými ľuďmi (nereagujte; odzbrojte svojho oponenta; zmeňte hru; uľahčite súhlasiť; sťažte oponentovi povedať nie). Zistenie skrytých faktorov. Budovanie korektného vzťahu s partnerom.
     
  19. Presvedčivá prezentácia obchodníka. Zásady účinnej argumentácie. Princípy pútavého a presvedčivého obchodného prejavu. Postup efektívnej troj a päťminútovej prezentácie spoločnosti/ produktu/ služby. Spôsoby komunikácie s bývalými zákazníkmi. Budovanie svojej autority. Argumentácia v praxi. Aplikácia prvkov NLP pri prezentácii.
     
  20. Techniky odolávania konkurencii. Postupy ako porovnať našu ponuku s konkurenciou. Porovnávacie tabuľky. Desať „efektívnych“ otázok. Využitie poznatkov konkurencie na presadenie nášho produktu/ služby. Ako nájsť slabé miesto pri konkurenčných ponukách. Metóda otočenia: z nevýhody urobiť výhodu. Pravidelná analýza trhu. Postoj tzv. konkurenčného partnera, nie protivníka.
     

Kurz zahŕňa:

  • Štandardne dva moduly (dá sa to kombinovať rôzne)
  • Lektorské služby počas kurzu
  • Osvedčenie o absolvovaní kurzu
  • Študijný materiál, pero
  • Občerstvenie